Det handler både om dyrlægernes mindset og forglemmelser i en travl hverdag, når dyreklinikker prissætter deres ydelser for lavt, mener dyrlæge Henrik Strange, M&A Director i VetFamily. Han har en metode og nogle gode råd til, hvad der kan gøres ved problemet.
Af Joe Kristian Kipp
Dyreklinikkerne prissætter generelt deres ydelser og produkter for lavt. Og da mange dyrlæger er kendt for at have svært ved at tage penge for deres arbejde, er det på trods af travlhed ikke alle dyreklinikker, der har en sund forretning.
Det vurderer Henrik Strange, der er M&A Director i VetFamily, dyrlæge og tidligere ejer af Gistrup Dyrehospital. Han har stor erfaring med køb og salg af dyrlægevirksomheder og arbejder til daglig med at udvikle VetFamilys partnerklinikker.
»Det handler meget om dyrlægernes mindset. Mange har en tendens til at undervurdere klienternes evne og lyst til at betale for den mest optimale service. Derfor tilbyder man besparende *shortcuts*, så klienten sparer penge. I virkeligheden er det i sidste ende til skade for patienten,« siger han.
Når Henrik Strange skal beskrive prisudviklingen inden for de seneste år, fremhæver han, at den især har været drevet af de store kæder, der har været dygtige til at systematisere og ensrette deres faktureringsprincipper. Samtidigt har kæderne en aktiv prispolitik, modsat visse andre klinikker, hvor det foregår mere tilfældigt. Her bliver prissætningen måske helt glemt på grund af travlhed i hverdagen.
»De store kæder er blandt de prisførende og er med til at drive udviklingen – også den faglige. Det er også de store kæder, der sidder på mange af specialopgaverne, både henvisninger og vagtarbejde. Det er da også her, at priserne er høje,« siger han.
Så priserne er generelt blevet højere på grund af de store kæders indflydelse. Det ser Henrik Strange som positivt og som en mulighed for, at alle dyrlæger uden for kæderne kan øge priserne og få en ordentlig betaling for deres arbejde.
»Så selv om priserne er blevet højere, er de stadigvæk for lave rigtig mange steder. Priser har dog også et loft – der er grænser for de regninger, man kan præsentere klienterne for. Man har et ansvar som dyrlæge for at gøre opmærksom på omkostninger, der er uoverskuelige. Så jeg mener ikke, at priserne kan række ind i himlen, men generelt set er dyrlæger for dårlige til at tage penge for deres arbejde.«
Der er flere væsentlige udfordringer, når der skal prissættes. Den første handler om dyrlægernes evne til at have en positiv attitude til, hvad den mest optimale behandling er.
»Det er meget vigtigt, at man både med sit kropssprog og sine forklaringer over for klienterne giver indtryk af, at man tror på det. At man ikke selv tvivler på nødvendigheden af at få foretaget røntgenbilleder, blodprøver og scanninger med videre. Så dyrlægernes attitude i forhold til at få forklaret klienterne, hvorfor det er vigtigt, er afgørende. Og det har ikke noget med overbehandling at gøre, det skal man selvfølgelig ikke praktisere. Men for eksempel er det meget sjældent irrelevant at tage en blodprøve på en syg hund.«
Nogle dyrlæger hælder ifølge Henrik Strange til at foretage de føromtalte *shortcuts* i et misforstået forsøg på at please klientens ønske om en lavere pris. Men nogle gange betyder det, at de så tager fejl af diagnosen. I virkeligheden kan det godt være, at klienten, for hvem patienten måske er det mest dyrebare, de ejer, ikke ønsker, at der ”gættes” på, hvad dyret fejler.
I og med erhvervet er liberalt uden tilskud af nogen art, er prissætningen fri. Men mange kæledyr er i dag forsikrede, så hvis man er helt ude af prisskalaen med forsikrede patienter, vil forsikringsselskaberne reagere og bede om en forklaring, fortæller Henrik Strange.
Et muligt princip til prissætning
»Det er ikke simpelt at prissætte, det er måske noget af det sværeste og mest forretningskritiske i en dyreklinik. I VetFamily får vi mange henvendelser fra klinikejere, som søger råd til, hvordan de håndterer prissætning. Derfor er det et emne, som vi bruger meget tid på at undervise i – både på vores kurser og i de nye ERFA-grupper.«
Generelt er Henrik Strange stor tilhænger af, at man anvender lister.
»Lister forebygger, at man glemmer at sætte nogle af de ydelser, man har foretaget, på regningen. Her viser undersøgelser, at man typisk glemmer at fakturere ti procent af de ydelser, man har foretaget, hvis man ikke bruger lister,« siger han.
Det er påfaldende, at de fleste klinikker har lister, men at mange glemmer at bruge dem, fremhæver han og råder til, at man bør have lister for alle ydelser i klinikken.
Henrik Strange er tilhænger af et princip, som han anbefaler dyreklinikkerne at bruge. Han kalder det ”10-20-70”.
Den første del af princippet går måske lidt overraskende på, at en klinik i mange tilfælde vil have glæde af at gå sin prisliste igennem og sænke priserne på cirka ti procent af ydelserne. Er der noget – det kunne være kattesterilisationer – man ikke længere foretager, som man ellers plejer, kan det være et tegn på, at man har taget en for høj pris set i forhold til det lokale marked. Man bør forholde sig til dette og eventuelt tilpasse sine priser, hvis det er en ydelse, man vil fortsætte med at tilbyde.
20 procent af priserne skal hæves i forhold til inflationen. Det drejer sig typisk om standardydelser, som eksempelvis vaccination.
70 procent af priserne kan ofte hæves mere end inflationen. Over tid har man øget kvaliteten af en lang række ydelser – eksempelvis ved investering i efteruddannelse, nyt overvågningsudstyr, introduktion af anæstesijournaler, udstyr til varmeregulering af bedøvede patienter og så videre. Til trods for disse opgraderinger, har man fortsat med at taksere dem, som man plejede at gøre. Henrik Strange ser ofte, at priserne ikke er fulgt med den faglige udvikling, der har været på klinikkerne.
Ved at bruge lister takserer alle på klinikken på den samme måde, og man forebygger, at man glemmer at sætte udførte ydelser på regningen. Samtidig udspecificerer man for klienterne, hvad det er, de betaler for, understreger han.
Konkrete råd til prissætning
*Hvad er dine bedste konkrete råd til prissætning?*
»Undlad så vidt muligt at give rabatter. Og beklag eller undskyld aldrig for en pris. Giv prisoverslag på alle ydelser over 1.000 kroner og læg ti procent oveni dit umiddelbare estimat, da det svarer til det beløb, man typisk glemmer. Det er også vigtigt at have en procedure for klager over priser og regninger,« understreger Henrik Strange.
*Hvordan vil prissætningen udvikle sig i de kommende år?*
»Vi har ikke set så høj inflation i mange år. I øjeblikket er den næsten på ti procent, og det er en helt ny situation. Derfor er prissætning endnu mere forretningskritisk end nogensinde før. Forholder man sig ikke til de øgede priser fra ens leverandører, højere husleje, el og varmeregning og personaleomkostninger kan ens forretning bevæge sig i en farlig retning. Så priserne skal stige mere, end de plejer, i de kommende år,« vurderer Henrik Strange og tilføjer, at mange også har et efterslæb, fordi inflationen er kommet bag på mange.
