Med content marketing bliver salg udvidet med en ny disciplin, og den faglige specialist har fået en ny rolle i salgsprocessen. Men mange virksomheder forsømmer at prioritere det digitale.
For mange dyrlæger er salg eller rådgivning om produkter en væsentlig del af arbejdsdagen, enten i en klinik eller eksempelvis i en medicinalvirksomhed. Sådan vil det sandsynligvis også være fremover, men med de senere års content marketing-bølge har den klassiske sælgerrolle ændret sig markant.
»I dag er det blevet sværere at få kontakt til potentielle kunder ved at ringe og skrive til dem. Med content marketing vil sælgerne i højere grad få varme leads eller, endnu bedre, blive kontaktet af kunder, der ved præcist, hvad de vil købe,« siger Tony Evald Clausen, der er salgsekspert, foredragsholder og indehaver af SalgsPiloterne, der holder uddannelser for virksomheder og konsulenter om salg.
Content marketing bør være en større del af virksomhedernes salgsindsats og flytte noget af salgsprocessen over på en digital kunderejse, markedsføring på sociale medier og websitet og eksempelvis nyhedsbreve.
»Det endelige salg af større produkter eller ordrer, foregår stadigvæk ansigt til ansigt, hvor sælgeren starter bilen og kører ud til kunden, men forud er gået en masse digital aktivitet, hvor kunden selvstændigt har opsøgt viden om virksomheden og produktet på nettet,« siger Tony Evald Clausen, der har skrevet bogen ’Salgets virkelighed’ om netop salg og alle de ting, der påvirker salget og sælgeren.
Sælgeren var budbringer
Der er flere gode grunde til, at content marketing bør være en markant en del af virksomheders salgs- og markedsføringsindsats. En af grundene er, at det i dag kan være tæt på umuligt at få telefonisk kontakt til virksomheder og de personer, man ønsker at sælge til.
»Før internettet kom, var virksomheder faktisk interesseret i at tale med sælgere og få besøg af sælgere. Det var simpelthen en måde at holde sig orienteret på om tendenser og nye produkter og viden. Sælgeren var en slags budbringer. Men i dag søger virksomheder først den viden ad andre kanaler, og det kan være næsten umuligt for sælgeren at komme til at tale med et menneske.«
En anden årsag er, at det i dag stort set er umuligt at lade være. Er du ikke digital, eksisterer du stort set ikke som virksomhed, set fra kundens perspektiv.
»Hvad er dit alternativ? Ingenting. Hvis det, I gør i forvejen, fungerer fint, så bliv endelig ved med det, men hvis du vil have kunder til at opsøge dig og føle, at de også kender dig og dit produkt, så skal du afsætte tid og resurser til content marketing og til at dele ting og viden på nettet,« siger Tony Evald Clausen.
Virksomheder afsætter ikke tid
Og det er netop her, at mange virksomheder fejler. De afsætter ikke den nødvendige tid til at lave ordentlig content marketing. Og det tager tid, for content marketing handler om at dele viden og nyttig information om produkter, som kunderne får værdi ud af at læse.
»Sælgeren skal sørge for, at der er så meget information som muligt til rådighed om, hvordan produktet kan bruges, og hvilken værdi det skaber. Og det skal skrives journalistisk, så det tager tid. Det er her, mange virksomheder fejler. De afsætter ikke tiden, fordi de tænker ’hvor er kunden’? Du kan ikke se kunden nu og her, fordi content marketing er langsigtet salg. Men gør du det ordentligt, vil du opleve, at kunderne selv begynder at kontakte dig,« siger Tony Evald Clausen.
Han forklarer, at indsatsen støtter naturligt op om det klassiske salg.
»Virksomheder og dyrlæger skal tænke: hvordan får jeg lejlighed til at sidde foran den potentielle kunde og fortælle om det produkt, jeg gerne vil sælge. Content marketing giver dig den mulighed over tid. Det giver en større genkendelse af dit produkt.«
Behøver ikke forhandle om prisen
Salgseksperten har nogle konkrete tips til, hvordan dyrlæger og eksempelvis medicinalvirksomheder kommer i gang med at dele indhold og viden om medicin, sygdomme og dyrs sundhed på websitet eller sociale medier. Kodeordet er at dele rundhåndet ud.
»Der er grundlæggende tre ting, virksomheder kan gøre. Det ene er at lægge fotos op, når der er glade og tilfredse kunder. Det andet er at dele viden om noget, hvor dyrlægen har ekspertviden, noget der kan gøre læseren klogere. Det tredje er at skrive en e-bog om et emne, hvor dyrlægen har ekspertviden, og lægge den ud på nettet, hvor brugeren skal afgive sin e-mail for at downloade den. Så har du tråd i dem, og du ved, at brugeren er interesseret. Du behøver måske ikke engang forhandle om prisen, fordi de, fra deres research, allerede ved, hvad det koster, og fordi de ved, at de bare vil have dit produkt,« siger salgseksperten.
Nogle virksomheder og sælgere er bange for at lægge ting ud digitalt og dele ting på nettet, for så har kunderne fået hjælpen gratis. Det kunne eksempelvis være tips og tricks om dyrs sundhed.
»Hvad så hvis kunden ikke har brug for mig længere, er der nogle der tænker. Hvis vi har delt god og reel viden om, hvordan du gør noget, så folk kan klare sig selv og ikke har brug for ydelsen bagefter. Men det er stadig bedre end at lade være, for så bliver du husket for, at du har hjulpet, og det giver god branding og genkendelsesværdi,« siger Tony Evald Clausen.
Specialister står i vejen for sig selv
En udfordring for mange fagspecialister, eksempelvis dyrlæger, der beskæftiger sig med salg, er forfængelighed. Specialister har en stærk faglig baggrund og er måske lidt skeptiske over for at lægge ting ud på nettet, medmindre det har et meget højt fagligt niveau.
»Specialister kan godt komme til at stå i vejen for sig selv. De synes måske, det er imod deres faglige stolthed at lægge et billede op på Facebook af en glad kunde eller et nyt produkt. De synes, det er for lavpraktisk, men hvis nu det virker, så er det jo ærgerligt at lade være. På den måde kommer deres ego nogle gange til at stå i vejen for salget,« forklarer Tony Evald Clausen.
