Hvordan bygges bro mellem køber og sælger af en dyreklinik, således en fornuftig aftale kommer i stand, der tilgodeser begge parter og medfører en positiv købs- og salgsproces?
At sælge eller købe en dyrlægeklinik er ikke nogen let størrelse. Antallet af regler og ting, du skal tage højde for, overgår sikkert antallet af mere eller mindre eksotiske dyrearter på en større klinik. Når det er skrevet, er det trods alt ikke helt umuligt. Det kræver dog fokus på i hvert fald mindst én ting: Forberedelse – skrevet med stort F.
»Alle mennesker, uanset om de er købere eller sælgere, kigger på prisen, og det skal de naturligvis også. Men tilgangen til at vurdere, om prisen også er god for begge parter, kræver stor forberedelse og hjælp udefra,« siger klinikmægler Ken Kürstein fra DC-Dyrlæge.
Sælg din idé til banken
Set fra et købersynspunkt ser han eksempler på, at en ny køber eksempelvis aftaler et møde med banken, og spørger om man kan låne pengene til en ny klinik. Det skal man naturligvis også, pointerer Ken Kürstein, men man går galt i byen, hvis man bare ser det som et møde, der handler om at låne penge til den kommende klinik.
»Tænk på banken som en ny kunde, præsenter dine produkter og fortæl, hvad du laver, og hvordan du vil udvikle klinikken. Lav for eksempel en tiårs plan for, hvordan du vil udvikle din kommende klinik. Så kan banken se, at du tænker langsigtet, for hvis du skal låne penge, skal I have et samarbejde over mange år,« lyder rådet fra Ken Kürstein, der selv har mere end 20 års erfaring fra den finansielle sektor.
Han opfordrer også til at få lavet en kritisk Q&A for at sætte fokus på hele køberens tilgang til det at købe en klinik. For bankerne er, ifølge Ken Kürstein, blevet mere forsigtige med at låne penge ud. Så find antallet af kunder, omsætning, perspektiver, og så videre. Alt dette kan hjælpe dig med ikke at blive fanget i spørgsmål, du ikke lige har tænkt over, lyder hans opfordring.
»Brug tid på at sætte dig i bankrådgiverens sted og forstå, hvordan banken tænker. Hvis du når dertil, har du allerede vundet første halvleg. Så fremstår du nemlig både kompetent og troværdig frem for det modsatte – i hvert fald i forhold til mødet med banken,« konstaterer Ken Kürstein.
Nøgletal, jura og personlig kemi
Set fra et sælgersynspunkt er det naturligvis en så høj pris som muligt, der er fokus på. Det betyder tal, tal og atter tal. Nøgletal på omsætning, verificerede regnskabstal, budgettal og så videre. Det er et stort arbejde, men hvis sælgeren skal have fokus på en pris, er disse tal helt nødvendige.
Hos DC-Dyrlæge starter salget faktisk et helt andet sted, nemlig med et møde. Over en kop kaffe, gratis og uforpligtende, mødes sælger og mægler. Det er vigtigt at få afstemt forventninger, blandt andet i forhold til hvornår sælger ønsker at afhænde en klinik.
»Det er en god idé at være ude i god tid. Selvom man har rundet de 60 år og synes, at man har mange gode år endnu, burde man måske stoppe op og spørge sig selv; ”hvor mange år skal jeg blive ved?” Den dag kommer for alle, så et fortroligt møde kan sætte gang i en proces og få en klinikejer til at bruge lidt tid på at tænke over fremtiden,« lyder rådet fra Ken Kürstein.
Men selv om mange tal og juridiske dokumenter naturligvis er en forudsætning for et salg, er det måske ikke så vigtigt, om prisen bliver plus/minus 50.000 kroner, da mange klinikejere har bygget klinikken op over mange år, og derfor dukker der pludselig mange følelser op. Blandt andet fordi der er ansatte, der måske har været ansat i mange år, der også skal tages højde for. Men også fordi en klinikejer har opbygget en særlig ånd omkring klinikken med gode og faste kunder, som vedkommende har haft i årevis.
»Det er jo ikke noget problem at finde et bestemt nøgletal, men det kan være en stor følelsesmæssig udfordring at starte på en salgsproces. Derfor lægger vi meget vægt på at finde en køber, der ikke bare betaler en aftalt pris, men også matcher de værdier, som klinikken er bygget op omkring. Det er ikke bare for sælgers skyld, men også for køberens, for ellers kan en køber få en svær start på den nye klinik. Den erfaring med at matche køber og sælger er helt enkelt uundværlig for alle involverede,« siger Ken Kürstein.
Mere end bare farvel og tak
Når køber og sælger så bliver enige om at arbejde videre, sættes et tæt forløb i gang. For begge parter har behov for en sikker og fortrolig dialog baseret på god kommunikation. Derfor bliver parterne løbende orienteret, så handlen ikke trækker unødigt ud, når nu man gerne vil købe/sælge. Og når dagen kommer, og alle papirer er skrevet under, begynder der naturligvis noget nyt for den nye klinikejer. Men Ken Kürstein pointerer, at det ikke bare er `farvel og tak´ til den afgående klinikejer.
»Vi følger altid op på sagerne, så der ikke opstår en fornemmelse af, at der er løse ender, og vi tager gerne imod feedback omkring salgsforløbet. Samtidig medvirker vi også gerne til rådgivning for sælgeren omkring for eksempel investeringer omkring dele af salgsprovenuet,« siger Ken Kürstein.
Han understreger, at der naturligvis er mange detaljer i en købs- og salgsproces. Han opfordrer derfor dyrlæger til at søge hjælpe udefra, uanset om man går med tanker om et køb eller et salg. Et uforpligtende kaffemøde kan hurtigt blive det første skridt hen imod et køb eller et salg af en klinik.
