FioniaVet har siden 2011 solgt veterinærforbrugsartikler til internationale distributører. Siden 2015 har salget også været målrettet det danske marked, hvor dyrlæger nu også kan nyde godt af det nyeste tiltag, VetDevice.
»VetDevice fungerer lidt som Amazon med salg af varer fra tredjepart. På VetDevice sælger vi selvfølgelig vores egne produkter, men også produkter fra flere andre leverandører, og vi vil gerne have flere med. Det kan eksempelvis være humanprodukter, så dyrlægerne kan købe det med gode forbrugspriser. Håbet er, at VetDevice på sigt kan blive en onestop-shop, hvor dyrlægerne kan handle alle produkter,« siger Torben Bjerning, der er salgsdirektør i FioniaVet, som lancerede VetDevice tilbage i juli 2021.
VetDevice er altså et forholdsvist nyt tilbud til de danske dyrlæger, mens FioniaVet i dag er en del af sortimentet hos rigtig mange dyreklinikker og -hospitaler rundt omkring i hele landet. FioniaVet blev startet op tilbage i 2010 af dyrlæge Martin Eberhardt. Torben Bjerning er i dag salgsdirektør og har sammen med Martin Eberhardt været indehavere af FioniaVet siden 2011. FioniaVet blev egentlig startet med et udgangspunkt om, at det kunne være sjovt at konkurrere med de store spillere på markedet. I dag er der seks ansatte i FioniaVet, som netop er flyttet ind i nye og større kontorlokaler i Odense.
»Vi havde en unik viden og indsigt i branchen, som vi gerne ville bruge. Vi vidste, hvor vi skulle finde varerne, og hvem de skulle sælges til. Så det var egentlig ganske nemt at starte op,« siger Torben Bjerning, som kendte sin kompagnon fra en tidligere arbejdsplads, hvor de havde været kolleger.
Anden tilgang til markedet
Filosofien hos FioniaVet har fra den første dag været, at markedet skulle gribes anderledes an. Tilgangen til køb og salg blev simpelthen vendt om, hvilket, ifølge Torben Bjerning, har smittet positivt af på hele branchen på flere forskellige parametre.
»Vores udgangspunkt har fra starten af været, at vi fra begyndelsen sælger vores produkter til den laveste pris, vi kan tilbyde det til, og det er ligegyldigt, hvilke mængder der købes, vi arbejder ikke med mængderabat,« siger Torben Bjerning og uddyber, hvorfor man helt bevidst har valgt at sælge produkterne billigst muligt, hvilket logisk er imod godt købmandskab.
»Jeg var godt træt af, at hver gang jeg havde et salgsmøde med en kunde et sted i verden, så gik hele snakken kun omkring pris og ikke produkter. Derfor besluttede vi, at vi så, vidt det er muligt, kun vil sælge vores produkter til en distributør i hvert land og til den laveste pris, vi kan tilbyde. Nu handler vores møder langt mere om udvikling af nye produkter og forbedringer af eksisterende til gavn for hele branchen, da vi også lever af at udvikle veterinærspecifikke produkter,« siger han.
Udviklingen har tre ben
Det er samme tilgang FioniaVet tilbage i 2015 gik ind på det danske marked med. Det har vist sig at være en succes, og det er også i den optik, at FioniaVet har valgt at præsentere VetDevice. Her kan alle danske dyrlæger blandt andet altid købe alle de nyeste produkter fra FioniaVet, hvor der hele tiden arbejdes på udvikling og forbedring. Udviklingen og forbedringen af eksisterende produkter sker i tæt samarbejde med både distributører og kunder.
»En udviklingsproces tager typisk udgangspunkt i et af følgende tre scenarier. En kunde fortæller om en type produkt, de godt kunne tænke sig, og vi udvikler det. En leverandør kommer og fortæller om et lækkert produkt, eller vi udvikler selv et helt nyt produkt, og det gør vi ud fra input fra dyrlæger og så Martins egen erfaringer,« siger Torben Bjerning.
Både nye og eksisterende produkter sælges, som nævnt tidligere, som udgangspunkt kun til en distributør i de lande, hvor det giver mening, men da FioniaVet sælger til mere end 50 lande, vil der selvfølgelig være lande, hvor det praktisk ikke er muligt. Idéen om at holde distributionsnettet så smalt, som overhovedet muligt, er en af grundpillerne i den internationale forretningsstrategi.
»Vi vil gerne have, at kunden har vores produkter så eksklusivt, som det overhovedet kan lade sig gøre. Det giver i vores optik mening for både os og kunden. Vi har den filosofi, at kunden eller distributøren er mere villig til at fokusere på vores produkter, hvis de har dem eksklusivt og ikke skal konkurrere med andre distributører. Det er godt for os, men det er også godt for distributøren, der får mulighed for at tjene flere penge på salg af vores produkter,« siger Torben Bjerning, der på ingen måde har fortrudt, at han for ti år siden var med til at etablere FioniaVet på det internationale marked og fire år efter på hjemmebanen i Danmark.
»Det er gået rigtig godt, og vi blev i 2020 kåret til Børsen. Vi er en af få virksomheder, som kun beskæftiger os med veterinære forbrugsartikler, så på den måde undgår vi også at konkurrere med de helt store mastodonter, som også sælger humanprodukter. Den måde, vi har valgt at angribe markedet an på, er også blevet taget rigtig godt imod, både internationalt og nationalt, så vi ser meget lyst på fremtiden og har store forventninger til vores nyeste satsning, VetDevice,« siger salgsdirektør Torben Bjerning.
